Ob Kundenbindung, originelle Marketing-Angebote oder Pflegeprodukte – als Service-Anbieter und „Ideenschmiede“ verhilft Sinfona Fachhändlern immer wieder zu einem Plus im lokalen Wettbewerb. So auch mit einer neuen Idee: dem „Apotheken-A“ für Hörakustiker. Mehr erfuhren wir im Gespräch mit Thomas Häusler, Geschäftsführer der Sinfona GmbH.
Herr Häusler, Thema unseres Interviews ist ein A. Genauer gesagt geht es um das „Apotheken-A“, also um diesen roten Leuchtbuchstaben?
Thomas Häusler:
Wie wichtig der für Apotheken ist, stellte ich einmal fest, als ich wegen einer Grippe dringend Medikamente brauchte und nachts um eins durch eine finstere Stadt fuhr. Die Adresse der Apotheke stand im Navi, doch ich fand sie nicht. Oder besser gesagt: Ich fuhr immer wieder an ihr vorbei, sah sie aber nicht. Warum? Weil sie kein A hatte, sondern ein anderes Leuchtsymbol – eine gewundene Schlange.
Als sich das aufklärte, begriff ich, wonach ich die ganze Zeit gesucht hatte: Nicht nach einer Apotheke, sondern nach dem erleuchteten A. Dieses A hat also eine große, unterbewusste Wirkung. Die
hatten vor uns schon andere bemerkt: Vor langer Zeit versuchte die damalige Firma Siemens, analog zum „Apotheken-A“ ein „H“ für Hörakustik-Geschäfte zu etablieren. Siemens-Kunden konnten
ein Schild mit einem „H“ erhalten. Manche haben es an der Fassade ihres Fachgeschäftes montiert oder ins Schaufenster gestellt. Andere taten das nicht – weil sie die Idee nicht verstanden oder auch, weil sie Siemens nicht im Portfolio hatten. Das „H“ setzte sich nicht durch. Doch die Idee war eigentlich gut. Ich hoffte lange, dass es etwas in dieser Art irgendwann doch noch gibt. Schließlich wurde ich fündig – nur ganz anders, als ich es erwartet hatte.
Erzählen Sie bitte!
Thomas Häusler:
Vor fünf, sechs Jahren sprach mich auf der EUHA-Messe Jacek Krajewski von der Firma Decus an. Er wollte mir etwas verkaufen, von dem ich anfangs sicher war, dass ich es nicht brauche: ein riesiges Deko-Ohr, das man vor das Geschäft stellt. Dieses Ohr fand ich unsexy, außerdem teuer – ein überdimensionales Körperteil, wie von einem Kopf abgeschnitten. Ich weiß nicht mehr, wie Jacek Krajewski es dennoch geschafft hat, mir so ein Ohr zu verkaufen. Er hat mich irgendwie überredet. Wir bekamen ein Ohr in der Firmenfarbe von Hörsysteme Häusler geliefert und stellten es vor unser Geschäft in Salzkotten – um es zu testen.
Ich war mir fast sicher, dass ich den Kauf bereuen würde. Doch sehr bald merkte ich, dass ich mich geirrt hatte. Jahrelang hatte ein Passanten-Stopper mit „Kostenloser Hörtest“ vor der Tür gestanden; der hatte kaum jemanden hinein gelockt. Doch mit dem Ohr vor der Tür kamen plötzlich alle paar Tage Leute, die einen Test wollten oder ein Rezept hatten. Und irgendwie schien das Ohr von allen gesehen zu werden. Ob Kunden, Ohrenärzte, Taxifahrer – ging es darum, zu beschreiben, wo sich unser Geschäft befindet, hieß es immer: „der Laden mit dem großen Ohr“. – Ich begriff, dass es genau die Idee war, die Siemens mit dem „H“ hatte. Nur dass die Idee jetzt funktionierte, weil sie jeder verstand. Ich war begeistert. Wir hatten damals 15 Geschäfte. Ein Jahr später hatten fast alle ein Ohr vor der Tür.
Und Sie haben sogar entschieden, die Deko-Ohren über Sinfona zu vermarkten?
Thomas Häusler:
Ja. Als Decus seine Geschäftstätigkeit aufgab, nahmen wir die Deko-Ohren in unser Portfolio auf. Seit drei Jahren sind wir die Exklusiv-Anbieter für ganz Europa. Inzwischen stehen unsere Ohren nicht nur in Deutschland, Österreich und der Schweiz, sondern auch in Frankreich, Benelux, Spanien und Griechenland. Auch Service bieten wir an, falls mal ein Ersatzteil gebraucht wird.
Was bringt Hörakustiker in ganz Europa dazu, sich das Ohr vor die Tür zu stellen?
Thomas Häusler:
Zuerst einmal die Sichtbarkeit. Es fällt viel mehr auf als Leuchtreklame, weil die jedes Geschäft hat. Oft sieht man das Ohr schon aus 200 Metern Entfernung. Es ist hervorragend geeignet für Geschäfte, die etwas versteckt liegen oder schwer einsehbar sind. Selbst in einer Einkaufsstraße mit fünf Akustikgeschäften ist der eine mit dem großen Ohr klar im Vorteil: Ehe Sie lange überlegen, nehmen Sie die Tür mit dem Ohr davor.
Da fällt mir ein Erlebnis mit einem Kunden ein, das ganz typisch ist: Wir hatten dem Inhaber eines Optik-Akustik- Geschäfts ein Ohr verkauft – in knalligem Orange. Die Verkaufsberatung war für mich alles andere als leicht; der Geschäftsinhaber war sehr skeptisch, was ihm das Ohr bringt. Zwei Monate später rief er mich an und bedankte sich: Der Kauf hätte sich absolut gelohnt.
Was war passiert?
Thomas Häusler:
Optik-Kunden, die seit Jahren ins Geschäft kamen, um sich Brillen fertigen zu lassen, erklärten plötzlich, sie hätten festgestellt, dass er auch Hörakustik anbiete. – Dabei führte das Geschäft schon zehn Jahre Hörakustik. Das Wort „Akustik“ stand sogar im Namen. Viele Kunden hatten es dennoch nicht mitbekommen. Das änderte sich erst, als plötzlich ein großes Ohr vor dem Geschäft stand.
Es funktioniert also wie das sprichwörtliche Winken mit dem Zaunpfahl? – Die Idee mit dem Ohr scheint ganz simpel, jedoch sehr erfolgreich. Vielleicht ist sie ja zu simpel, um von Hörakustikern sofort verstanden zu werden?
Thomas Häusler:
Mitunter habe ich den Eindruck. Stelle ich Hörakustik-Kollegen das Ohr vor, begegnen mir häufiger Vorbehalte, wie ich sie anfangs selbst hatte: unnötig, unsexy, teuer. – Oder es heißt sogar: „Ich stelle mir doch kein abgeschnittenes Körperteil vors Geschäft…“ Wer jedoch erlebt hat, welchen Effekt es hat, der lernt das Ohr lieben. Hörakustiker melden uns zurück, dass ihr Deko-Ohr nicht nur gut aussieht, sondern vor allem bei den Leuten präsent ist. Die Firmierung oder die Adresse des Geschäftes kennen sie nicht. Aber sie kennen das Ohr: „Du willst wissen, wo der Laden ist? Schau nach dem Ohr…“
Das wird sozusagen ein Markenzeichen?
Thomas Häusler:
Es ist wie ein Teil der eigenen Marke. Wir empfehlen den Käufern zum Beispiel, das Ohr immer mit abzubilden, wenn Fotos vom Team oder vom Geschäft gemacht werden. Das hilft zusätzlich, damit die Kunden Geschäft und Ohr zusammenbringen. Kann ich das Ohr denn in jeder Firmenfarbe bekommen? Thomas Häusler: Selbstverständlich. Wir bieten es in allen erdenklichen RAL-Farben an, auch in Signalfarben. Man kann auch Gelb mit grünen Punkten oder sonst etwas bekommen. Dann ist es allerdings schwieriger, das Ohr später mal über zu lackieren. Man kann das Ohr auch beschriften lassen, etwa mit „Kostenloser Hörtest“. Die Beschriftung sollte man vor Ort machen lassen. Das bekommt man überall, und dann lassen sich auch Änderungswünsche leichter umsetzen.
Das Ohr steht auf einem Stand-Fuß, einem Kanister, der mit Wasser oder Sand befüllt wird. Nimmt man Wasser, sollte man im Winter Frostschutzmittel hinzugeben, damit der Kanister bei Minusgraden keinen Schaden nimmt. Und es ist sehr stabil. Das Ohr sitzt auf Stahlfedern. Ist der Fuß befüllt, steht es selbst bei starkem Wind fest – anders als die üblichen Passanten-Stopper.
Wie ist es in Kommunen, in denen man nicht einfach Aufsteller auf dem Fußweg platzieren darf?
Thomas Häusler:
Das ging uns damals an einem Standort auch so; da sollten wir Gebühren bezahlen; das wollten wir nicht. Für solche Fälle bieten wir jedoch eine Alternative – ein Wand- Ohr, das an die Fassade montiert werden kann, und für das man keine Genehmigung von der Kommune braucht. Das Wand-Ohr wird auch gerne genommen, um ein Geschäft von der Seite besser sichtbar zu machen.
Ist das Ohr mit dem gefüllten Stand-Fuß nicht schwer? Wenn man das täglich rein- und rausstellen will?
Thomas Häusler:
Nein, das ist gar kein Problem. Unter dem Fuß sind Rollen und es gibt einen Hebel. Man kippt das Ohr an und schiebt. Das schafft wirklich jeder.
Und die Anschaffungskosten? Ganz billig ist so ein Ohr ja nicht?
Thomas Häusler:
Das kommt auf die Perspektive an. Es wird in Handarbeit individuell gefertigt, man bekommt ein Unikat. Es ist nicht so teuer wie eine große Zeitungsanzeige. Aber es ist nicht am nächsten Tag vergessen, sondern es bleibt. Nach meiner Erfahrung kommen wöchentlich zwei, drei Leute, nur weil sie das Ohr gesehen haben. Nach einem Jahr hat sich die Anschaffung locker amortisiert.
Herr Häusler, haben Sie vielen Dank für das interessante Gespräch.
